10 SECRETE PSIHOLOGICE PENTRU A FI UN VÂNZĂTOR BUN
- Concentrează-te pe ceea ce chiar poți face pentru client.Pentru client, cel mai important lucru este să cumpere un anumit produs pe care și-l dorește. Clientul este mai puțin interesat de istoria companiei, de CV-ul vânzătorului sau de cât de inteligent este managerul firmei. Oferă-i clientului ce-și dorește – consiliere despre produsul dorit.
- Atunci când este posibil, folosește numele clientului. Această abordare va personaliza oferta la maxim, pentru clientul tău, care se va simți plăcut impresionat de faptul că-i pronunți numele.
- Arată empatie pentru preocupările clientului. Clientul va reacționa, inconștient, foarte pozitiv la empatie (”Vă înțeleg preocuparea…”, ”Aveți perfectă dreptate…”, ”Sper să te pot ajuta să…”, „Apreciez foarte mult răbdarea ta…„). Oamenii au nevoie naturală de înțelegere și grijă față de persoana lor. Tu poți să o oferi, în numele afacerii pe care o ai.
- Oferă alternative. Uneori clientul vrea să cumpere o idee. Produsul pe care o să dea banii va veni mai târziu. Dacă îi place ideea pe care i-o oferi, va cumpăra și produsul. Nu neapărat pe cel mai ieftin. Nu uita acest lucru.
- Fii profesionist în zona ta de responsabilitate. Informează-te, din timp cu privire la caracteristicile tehnice ale unor aparate, fii în măsură să faci comparații și să prezinți puncte forte și slabe, facilități de garanție ori de returnare a produsului. Clienților nu le place să audă ”nu știu” de la vânzător. Dacă apare, cu adevărat, o întrebare delicată, spune-i clientului că-l vei întreba pe șef sau pe un coleg cu mai multă experiență. Acest lucru va crea un sentiment de încredere, foarte util pentru continuarea vânzării. Încrederea este esențială în afaceri.
- Arată disponibilitate. Unii clienți pot fi agasanți, aroganți, enervanți, insistenți – adică incomozi. Indiferent cum vin în magazin, ei vor sesiza imediat dacă vânzătorul este disponibil și își pot schimba atitudinea într-una mai plăcută, favorabilă cumpărării unui produs.
- Fii un bun ascultător activ. Adică, poți relua întrebarea clientului în formularea răspunsului, poți cere unele clarificări, îl poți aproba pe client prin gestică și mimică, îi poți susține privirea etc. Toate aceste elemente îl va face pe client să te simpatizeze și, cu siguranță, va reveni în magazinul tău.
- Ajută, dacă poți ajuta. Uneori clientul dorește, la sfârșitul programului, un produs situat pe ultimul raft sau în spatele unor obiecte grele și dificil de mutat. Dacă chiar vrei să vinzi, fă tot ce se poate ca acel produs să ajungă la client. Efortul, de regulă, este recompensat.
- Fă-l pe client să intre în interacțiune cu produsul. Pune-l pe client să-l atingă, să-l țină în mână, să-l probeze, să-și imagineze ce bine îl va folosi. Orice restricție sau obstacol dintre produs și client îl va îndepărta pe potențialul cumpărător de afacerea ta. Dacă îi vei spune că nu are voie să deschidă cutia sau să atingă produsul, de cele mai multe ori, clientul va abandona demersul de cumpărare, descurajat și chiar revoltat. Merită să-ți asumi un astfel de risc, dacă vrei să vinzi, cu adevărat?
- Folosește ”noi”, în loc de ”tu/dumneavoastră”. Arată-i clientului că ești la dispoziția sa, atâta timp cât se află în firma ta. Una este să-l conduci pe client într-un anumit loc (de exemplu, raion din magazin) și alta este să-i arăți, de la distanță direcția în care ar trebui să o ia ca să ajungă la locul dorit. Clientul va aprecia atenția de care se bucură și va fi și el generos, la cumpărături.
